Le tableau supérieur du modèle comporte un espace pour consigner les spécificités du compte, notamment son nom et son responsable (indiquez-le avec une @mention). Vous pouvez également suivre l'état de ce compte, qu'il soit en cours de prospection, fermé ou quelque part entre les deux.

Une stratégie de vente ou de fidélisation réussie implique d'en savoir plus sur votre client que son seul nom. Le tableau de synthèse du compte centralise les détails de votre client, par exemple, son chiffre d'affaires, son secteur d'activité, son nombre d'employés, ses contacts clés et ses principaux concurrents. Vous devez également évaluer la force de votre relation (faible ou forte), afin que les bases soient claires pour tout le monde. Enfin, précisez la durée du contrat associé (annuel, trimestriel, etc.) et la date de sa dernière révision afin de pouvoir suivre les échéances en conséquence.

Que vous essayiez de conclure une vente ou de proposer des offres incitatives personnalisées à des fins de fidélisation, vous devez avoir une solide compréhension de ce que votre client essaie de réaliser. Dans le tableau des objectifs du compte, indiquez ce que votre client souhaite accomplir au cours des 12 prochains mois. Vous devez également décrire les défis qui l'attendent dans la réalisation de ces objectifs, les solutions qu'il a déjà essayées et la façon dont il mesurera la réussite en fin d'année. Ne vous sentez pas obligé de remplir ce formulaire seul : ces informations constituent d'excellents sujets de discussion avec un client. Vous ferez preuve d'un niveau d'intérêt et d'engagement plus élevé et vous obtiendrez directement des informations précieuses à la source.

Vous ne devez pas seulement savoir ce que veut votre client, vous devez savoir comment vous pouvez l'aider à y parvenir. Quels sont les produits ou services que vous proposez et qui peuvent aider votre client à atteindre les objectifs que vous avez définis à l'étape précédente ? Indiquez ces informations dans la section « Solutions pour le compte » du modèle. Pour chaque solution identifiée, déterminez également le retour sur investissement, les objections potentielles et les arguments que vous avancerez pour surmonter cette résistance. Vous disposez également d'un espace pour enregistrer un état pour chaque solution, afin de savoir facilement si ce produit ou cette fonctionnalité a déjà été présenté(e) au client et quel a été le résultat.

Conclure une vente ne se résume pas à convaincre une personne. Vous devez créer un consensus entre un certain nombre d'acheteurs et de décideurs. La carte d'un compte fournit une vue globale de ce compte et vous aide à suivre les influenceurs, les bloqueurs, les champions et les acheteurs au sein de l'équipe de votre client. Comprendre ces rôles et ces relations vous aide à trouver le meilleur chemin pour arriver à la vente, et il ne passe pas toujours par le sommet de l'organigramme. Cette section de carte du compte du modèle comprend de la place pour que vous y intégriez votre propre diagramme.

La section Plan d'action final du modèle vous permet de revenir sur les objectifs de votre compte et d'identifier les mesures à prendre pour montrer à votre client comment vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs. Il est également possible d'assigner un propriétaire, une date d'échéance et un statut à chaque élément d'action afin de pouvoir confirmer que des mesures sont effectivement prises.