La tabella principale del modello offre uno spazio per registrare i dettagli dell'account, tra cui il nome e l'account manager (assicurati di @menzionarli). Puoi monitorare anche lo stato di tale account, indipendentemente dal fatto che si tratti di un cliente potenziale, consolidato o di una via di mezzo.

Una strategia di vendita o fidelizzazione vincente richiede una conoscenza del cliente che vada al di là del suo nome. Nella tabella Panoramica account potrai riportare i dettagli del cliente, ad esempio il fatturato, il settore, il numero di dipendenti, i contatti e i dipendenti chiave. Inoltre, è importante indicare se si tratta di un rapporto debole o consolidato, affinché tutti conoscano le basi su cui poggia. Infine, indica il periodo del piano del cliente (annuale, trimestrale ecc.) e l'ultima volta in cui è stato controllato, in modo da monitorare le sequenze temporali di conseguenza.

Indipendentemente dal fatto che tu stia cercando di concludere una vendita o offrire incentivi su misura per consolidare il rapporto, devi conoscere perfettamente gli obiettivi del tuo cliente. Nella tabella Obiettivi dell'account, scrivi l'obiettivo che il cliente intende conseguire entro i prossimi 12 mesi. Indica anche i problemi che sta affrontando per raggiungerli, le soluzioni che ha già provato e i metodi di valutazione che utilizzerà per misurare a fine anno i risultati effettivamente conseguiti. Non pensare che questi siano solo degli appunti per te: rappresentano in realtà un ottimo punto di partenza nella conversazione con il cliente. Così facendo, mostrerai un interesse e un coinvolgimento maggiori e otterrai anche valide informazioni direttamente dalla fonte.

Sapere cosa vuole il cliente non basta: devi anche trovare il modo per aiutarlo a ottenerlo. Quali dei tuoi prodotti o servizi possono aiutarlo a conseguire gli obiettivi che hai indicato nel passaggio precedente? Prendi nota di questi aspetti nella sezione Soluzioni per l'account del modello. Per ogni soluzione identificata, assicurati di determinare anche il ROI, le potenziali obiezioni e gli argomenti che utilizzerai per superarle. È disponibile anche uno spazio per indicare uno stato per ogni soluzione, in modo da monitorare facilmente i prodotti o le funzionalità già presentati al cliente, insieme ai risultati ottenuti.

Concludere una vendita non significa solo convincere una persona. È necessario creare consenso tra diversi acquirenti e responsabili delle decisioni. Una mappa dell'account fornisce una visione complessiva dell'account e aiuta a monitorare costantemente influenzatori, antagonisti, sostenitori e acquirenti nel team del cliente. La comprensione di questi ruoli e rapporti ti aiuta a trovare il percorso di vendita migliore: scoprirai che a volte non segue fedelmente l'organigramma. Nella sezione Mappa degli account del modello puoi integrare il tuo diagramma.

Nella sezione del modello Piano d'azione finale puoi tornare agli obiettivi del tuo account e identificare le azioni da intraprendere per dimostrare al cliente come puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. È disponibile anche uno spazio dove assegnare un responsabile, una scadenza e lo stato di ogni elemento di azione in modo da confermare che le misure siano state effettivamente attuate.