模板最上面的表格可用来记录客户的具体信息，包括客户名称和客户经理（请确保提及 (@) 他们）。您还可以跟踪该客户的状态，可以是潜在客户、已完成交易的客户，或是介于两者之间。

无论是成功完成销售，还是执行客户保留策略，您都需要深入了解客户。在客户概述表格中，您可以记录客户的详细信息，例如收入、行业、员工人数、主要联系人及主要竞争对手。您还应该评估与该客户的关系的强度（弱或强），这样每个人都能知道已经奠定了什么样的基础。最后，记下他们计划的期限（年度、季度等）以及上次审核的时间，以便您可以相应地跟踪时间线。

无论您是试图完成销售，还是提供定制的措施来保留业务，您都需要切实了解客户希望达到的目标。在客户目标表中，写下客户希望在接下来 12 个月内完成的工作。您还应该列出他们在实现这些目标时面临的挑战、他们已经尝试过的解决方案以及他们在年底会如何衡量是否成功。您不需要独自填写这些信息，因为您完全可以在与客户交流时将这些信息作为谈话要点。您应该表现出浓厚的兴趣并积极投入，直接从源头获得有价值的信息。

您不仅需要知道客户的所思所想，还要知道如何帮助他们实现目标。您提供的哪些产品或服务可以帮助客户实现您在上一步骤中列出的目标？把它们写在模板的客户解决方案部分。对于您确定的每一种解决方案，您务必同时掌握 ROI（投资回报）、可能遇到的异议，以及为了消除阻力要用到的要点。模板中还提供了空间来记录每个解决方案的状态，这样您可以轻松地跟踪是否已经向此客户展示过产品或功能以及结果如何。

完成交易并不只是说服一个人。您需要让许多购买者和决策者达成共识。客户地图是反映该客户整体情况的视图，它帮助您跟踪客户团队中有影响力的人员、反对人员、赞同人员和购买者。了解这些角色及其之间的关系可以帮助您找到最佳销售路径，而这个路径并不总是直接表现在组织图上。模板的客户地图部分可供您嵌入您自己的图表。

模板最后的行动计划部分可让您再次审视客户的目标，并确定可以采取哪些步骤向客户展示您会如何帮助他们实现目标。您还可以在这里为每个操作项指派负责人、到期时间和状态，以便您可以确认这些步骤是否得到实际执行。